陳帝豪老師《失傳的37個秘訣》37條完整版
時間:2016-11-28
一. 角度
從現在開始你必須100%的站在對方的角度!同時要走進對方的世界，深入瞭解對方的內心對話!(對方最關心的問題)
如何操作：
第一步：忘掉一切，走出自己的世界
第二步：走進對方的世界
第三步：將對方帶到他世界的邊緣
第四步：將對方帶入你的世界
二 . 焦點
你關注哪裡，你的能量就會流向哪裡，哪裡就會成長！
如何操作
1.你要把焦點放在你公司有結果的員工身上
2.你要把焦點放在有結果的客戶身上
3.你要把焦點放在有結果的產品身上
4.你要把焦點放在有結果的市場上
5.你要把焦點放在目標客戶最想要的結果上
在行銷時如果你沒有提前鎖定目標客戶最想要的結果，你的行銷無疑於大海撈針!
三. 理由
無論你想要什麼，或者你不想要什麼，你總能找到理由!
三句話：
1.沮喪是最昂貴的浪費
2.低潮是最致命的傷害
3.抱怨是最大的無能
人生最可悲的一件事情是為失敗找到了理由
因為這個世界沒有客觀，只有主觀！
一個人成功的大小，最終只取決於：從低潮中跳出來的速度！
1.作為老闆，你一定要為自己的企業找出，做大、做強、做久的7個理由！
2.作為老闆，你一定要協助你的每一個員工，找出一定要達成他收入的7個理由！
3.作為老闆，你一定要協助你的客戶，一定要購買你公司產品的7大理由！
四. 平衡
行銷就是去打破對方的平衡，（為什麼要打破平衡）因為對方意識不到問題的嚴重性，（為什麼意識不到……）因為每個人都深深的沉浸在自己的領域。
幫助對方去發現問題，抓住機會，打破平衡，讓他發現問題的嚴重性
實際上，每一個客戶都是極不願意離開他的商家的，每個客戶都多麼發自內心的渴望，有一個商家能夠佔領他的生活、壟斷他的生活、接管他的生活，一輩子在你的那個領域(某個方面)。
為什麼老客戶會離開商家
因為在客戶付錢時，客戶失去了平衡，你沒有説明你的客戶去恢復平衡！
留下老客戶的3大秘方
1.給他一份夢想成真的體驗
因為每一個購買的背後都有一個巨大的夢想
每次客戶付錢，都是為了背後的一個夢想，你要用清晰的語言、畫面去描繪出來
2.要製造一份意料之外的驚喜
3.觸發客戶的內疚感與自豪感
舉例：傢俱店（在客戶買完傢俱付完錢之後，意外的收到了一份配件）
五. 人性
沒有行銷，只有人性
人性背後的指南針:
1.身份感: 人性最大的不滿是理想的身份與現實的身份有巨大的差別
2.渴望:產品的價值不取決於產品的本身，而取決於客戶對產品的渴望程度
3.恐懼:因為每個人都深深的沉在自己的世界，自己的領域，自己的行業，對自己的世界 行業 領域以外的都感到極度恐懼。因為恐懼所以你沒有能力知道自己的需求，你的客戶沒有能力知道自己的需求，你的客戶沒有能力知道自己想要的產品是什麼，你的客戶沒有能力來判斷與識別你公司產品的價值，在你的行業你是專家、權威、醫生，你的客戶是病人！因為在你的領域你的客戶一無所知，客戶會感覺到害怕和恐懼
營銷的二大致命錯誤
第一大錯誤：在沒有充分瞭解客戶的情況下沖上去做推薦
第二大錯誤：問你的客戶要什麼？
例：和太太買窗簾（服務員在沒有充分瞭解我們的情況下，沖上來就來推薦）
人性背後的第四大指南針：好奇心
26號晚上分享瞬間啟動對方好奇心的3大按鈕、方法
六. 測試
行銷是需要測試的，你公司的行銷方案也是需要測試
測試可以讓一個行銷的菜鳥在一夜之間成為行銷的天才
1-6個秘訣補充：
人開始做一件事情和不做一件事情都是一種巨大的改變
大多數的購買決策都是受情感的影響
人之所以痛苦，是因為你的理性去阻止你的感性
每個購買，都是因為體驗某些因素而發生了巨大的改變（改變之前是平衡，改變之後平衡被打破）
你被影響，你的潛意識被影響，你不進行購買，生活會非常痛苦，因為你的平衡已經被打破，你需要購買來恢復你的平衡（這個過程被重複，產生重複購買）
來源於精神主觀
真正的行銷高手是將精神產品特質化，所以銷售的過程（銷售的不是產品，而是用完產品之後的感受）
所以你需要做的是將精神層面的感受，用物質化的形式表現出來
理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如靈性，
七. 體驗
沒有行銷、只有體驗
體驗：只有你成為天才的客戶，你才能成為天才的銷售
只有成為購買的高手，你才能成為銷售的高手
100%的站在客戶的角度，最有效的方法就是自己成為客戶，自己去購買
學行銷唯一的通道，就是自己去購買，自己去體驗！
將其它行業的最有效、最成功的行銷方法，複製到你的行業裡面去
八. 見證（客戶見證）
一個客戶見證，勝過你的千言萬語！
客戶見證秘方：
1.名人見證: 名人：你目標客戶的影響力中心
2.見證結果
3.數位化（量化）的見證
九. 週期
企業規劃5個階段
1. 0～ 100萬—只需做銷售 【做成】
2. 100～1000萬—要關注行銷 【做強】
3. 1000～5000萬—強調系統 【做大】
十. 價值（價值感)
如何塑造價值:
1.量化價值
2.價值標竿
十一. 保證
增加保證就會增加利潤，成交中最大的障礙是信任不夠
十二. 贈品
贈品之所以有效，是因為人們不喜歡便宜，但喜歡貪便宜！
如何使用贈品？
1.你的贈品必須是低成本、高價值的
2.你的贈品一定要跟你的主打產品是相關的
3.贈品一定要去塑造它的價值
十三. 打折（不要輕易打折）
1.打折會傷害你的老客戶感情
2.打折會讓你的客戶不願意全價購買
3.只要你打折，會損壞你的品牌
十四. 印象（影響）
行銷就是要先給你的目標客戶，打造一個獨特而深刻的印象
所謂的打造印象，就是造勢!
如何造勢？造誰的勢?
1.對外——造你目標客戶的勢
2.對內——造你員工的勢
十五.思維（不要賣產品要賣思維模式)
顛覆思維模式：
1.永遠都不要賣產品，只賣思維模式
2.沒有銷售，只有自我銷售
沒有成交，只有自我成交
3.行銷的一切答案，都在你的目標客戶的大腦裡（所以你要去研究你的客戶思維）
十六. 成交（後端模式）
沒有後端就沒有永恆的利潤！
90%的利潤在你的後端
一家企業所有人，要麼成交，要麼配合成交！
第一.首次成交
1.首次的成交你的利潤不能太大，要麼賺一點，要麼虧一點，要麼打平
為什麼？因為客戶不信任你，客戶不瞭解你產品的價值
2.首次的成交要把利潤讓出去
將利潤讓給你的客戶，員工，合作夥伴
第二.追銷
利潤提高到7%左右
前端打平或虧錢，後端賺大錢
你的購買金額=信任*價值*時間
十七. 聚眾
行銷就是聚眾、就是將一群有夢想、有野心、有購買力的人一步一步的聚集到你這裡、共同的成為你的一生朋友或終身信賴的合作夥伴!
明確各自的利益和夢想，要創造共同成長的平臺
十八、（利潤）穴位
一家企業利潤來源於哪3個地方：
1.每次購買客戶的數量
2.購買客戶的單次購買金額
3.客戶購買的次數
數量 金額
次數 總額
100 100 10 100000
110 110 11 133100
120 120 12
172800
130 130 13
219700
十九、信任
信任是成交的第一貨幣，沒有信任就沒有成交
如何快速與你的客戶快速建立信任？
操作方法：
1.給自己打造一個專家的形象
2、客戶見證（一個見證勝過你的千言萬語）
3.你公司給客戶的位址，網站（即第一印象，非常重要）
二十. 系統
作為企業，你一定要有一個好產品。
1.好產品
2.好客戶
3.好方法
二十一. 接觸（接觸方式）
你的客戶只要通過不同的接觸方式去接觸他（短信，電話，快遞，郵件，微信......）連續接觸21次！
很多人提前放棄，是因為接觸的次數不夠，接觸的方式太單一化了，
二十二. 好奇心
1.神秘感
2.製造懸念
3.忽隱忽現
你永遠都不要把第一次成交當成最後一次成交
你永遠要為下一次成交做好鋪墊
二十三 . 標題
一個公司的好名字，是這家公司成功的一半
一個產品的好名字，是這個產品銷量的一半
一個活動的好標題，是這個活動成功的一半
二十四.標準（不要賣產品，要賣購買標準）
你的標準要客觀!
你必須站在協力廠商的角度去說
二十五.槓桿
1.無論你的夢想有多大，無論你的目標是什麼，無論你想要的是什麼，在這個世界上，你想要的一切，至少有一個人或多個人，已經做到並且已經擁有，你要做的事找到這個人（這群人）與他合作
2.無論你的夢想有多大，無論你的目標有多大，無論你想要的是什麼，在這個世界上，你想要的一切，除了你想要之外，至少有一個人或多個人，和你一樣也想要，你要做的是，找到這人或這群人，和他合作。
二十六.方案（不賣產品，只賣方案）
方案的秘方：
1.無懈可擊
2.無法抗拒
解決客戶抗拒最有效的方法，不去解決它！
3.行銷人的使命是，你要去説明你的客戶意識到，購買是他最好的選擇！而不是，在他還沒有準備好的情況下，倉促的去成交！換句話說，行銷的根本是---客戶要買，而不是你要賣！
二十七. 原因（解釋）
在銷售時你要對一切解釋原因
要真實 要明確 要合理
二十八. 真相
1.人們不喜歡閱讀，喜歡流覽！
2.每個人都沉浸在自己的世界!
3.人們的注意力極度有限的!
二十九. 原罪
人們購買的7大原罪：
1.傲慢
2.嫉妒
3.暴食
4.淫欲
三十. 動機
購買行為背後的動機：
1.為了【愛】
2.因為【恨】
3.獲利
4.責任
三十一. 行動（號召行動）
你要給你的客戶一個具體的行動
如何號召行動？
1.要簡單
2.要明確
3.要果斷，快速
4.要主動
三十二. 狀態
客戶的狀態（你需要提前讓客戶進入成交的狀態）
每一個主動聯繫你公司的人，可以100%的能成交（有時候你要恐嚇或威脅你的客戶）
三十三. 語言
一個客戶之所以成交，是因為你的語言給對方產生了美好的畫面！
一個客戶之所以不成交，是因為你的語言在對方的大腦中產生了恐怖的畫面！
三十四. 自豪感
如何觸發自豪感:
1.製造驚喜與內疚
2.給與確定性與安全感
3.認可身份與重要性
三十五、8步自動化行銷流程
1.瞬間抓住對方注意力
2.激發對方欲望
3.建立強大的信任
4.剷除所有的風險
5.杜絕客戶的拖延
三十六. 戰略
1.永遠將客戶的利益放在第一位
2.你給別人的價值越多你將得到的越多
3.你必須意識到，你的產品可以改變客戶的生活和實現客戶的夢想
4.你真正銷售的是問題解決的方案
5.你要永遠關注客戶的生活和最終的結果
6.成功的企業90%利潤一定來源於重複購買的客戶
三十七、因果
萬法皆空，因果不空
你付出什麼，你就會收穫什麼
你今天所得到的一切，都是你過去所付出的
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你生活當中發生的任何事情，100%是你過出所付出的
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